VP20 Consultores, enfocados en conocer cuál es el estado actual de las clínicas dentales españolas, organizó y conformó una división de investigación, a través de VP20Lab. Así, realizó el Estudio Nacional de Situación Comercial de Clínicas Dentales. El principal objetivo del Estudio Nacional VP20, del cual es parte la división de investigación es hacer un diagnóstico del servicio que prestan las clínicas dentales, atención y calidad de servicio.

Con el fin de hacer un análisis para conocer las futuras tendencias que se presentarán en el sector odontológico. Trabajo que realizan cada año, desde 1992, fecha de su creación.

Los profesionales que prestan servicio en estas clínicas, suministraron la información necesaria para analizar el ambiente comercial de las clínicas. Y determinar así se están cerca o lejos de ser exitosas, o en tal caso si ya lo son.

Consideraciones para el estudio

Es habitual hoy día, que el dueño de una clínica dental no tenga la formación necesaria ni el conocimiento para analizar comercialmente a su clínica. En especial si es odontólogo. Sin embargo, las clínicas son una empresa, y deben ser tratadas comercialmente como tal.

Por lo tanto, es necesario que disponga de un sistema de captura de información y datos, necesarios para analizar y tomar las mejores decisiones en el momento oportuno. Al no disponer de esta información, se imposibilita hacer un diagnóstico claro y preciso.

Por lo tanto conocer la situación actual de la empresa en términos comerciales es muy dificultoso. Por ende, es complejo realizar un análisis situacional. Esto supone pagar un precio alto. Pues si no se conocen las debilidades es casi imposible tomar medidas y poner correctivos para mejorar la situación. Simplemente no se sabe que hay que mejorar.

Estas fueron las consideraciones básicas que se tomaron en cuenta, para realizar el estudio. Ya que llama la atención, que es alto la cantidad de propietarios de clínicas dentales que no disponen de una base, para conocer cuál es el valor comercial de su clínica.

No saben cómo funcionar cual empresa y no saben que deben ofrecer a sus clientes. Por lo que en la mayoría de los casos, la oferta de servicios se basa solo en el precio. Un valor residual negativo y fluctuante.

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Selección de la muestra, variables analizadas y resultados obtenidos

Para realizar el estudio, se consideró un universo formado por 300 profesionales del sector odontológico. Pertenecientes a distintos formatos de clínica dental y ubicados geográficamente en diferentes lugares.

En la encuesta se consideraron cuatro aspectos claves. En primer lugar, evaluar el número de primeras visitas mensuales en la clínica. Como segunda variable, saber si los dueños de clínica tenían conocimiento del presupuesto medio aceptado por los clientes en la clínica.

Como tercer aspecto, se evaluó si la clínica disponía de un plan estratégico de Marketing y por último, si tenían definido una misión empresarial.

Misión Empresarial

De esta manera, el 64% de los profesionales encuestados contestaron que la clínica donde trabajaban tenía definida una misión empresarial. El 22% no sabía si a clínica tenía misión empresarial y el 14% no tenía conocimiento de que en la clínica existiera ese concepto empresarial.

Cabe destacar que la misión empresarial, fue definida por Philip Kotler y Gary Armstrong como “un elemento importante de la planificación estratégica”. Ya que a través de ella, se describe el rol que desempeña la organización en la actualidad, para lograr su visión y sus objetivos. Es la razón por la cual y para la cual fue creada la clínica dental.

Primeras visitas

Cómo funciona la clínica, es el otro aspecto clave en la evaluación. Cualquier clínica, en vista de la situación actual del sector odontológico, para subsistir debe conseguir un mínimo de pacientes nuevos o primeras visitas. El problema que hay que resolver en las clínicas no es la cantidad de visitas nuevas que se realizan mensualmente. Es la forma en que se gestionan esas nuevas visitas y lograr que permanezcan.

Sin embargo, de los profesionales encuestados, solo el 61% contabiliza las primeras visitas que recibe cada mes. Y el 35% hace revisiones en las que programa y ejecuta un nuevo plan de tratamiento para el paciente.

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Presupuesto medio propuesto y aceptado por el paciente

En relación a esta variable, es muy importante la destreza del especialista para hacer la exploración y el diagnóstico al paciente. Así como realizar y presentar el presupuesto, pues la impresión que genere el especialista en el paciente, es determinante en su aceptación. Así como también, la ubicación de la clínica y sus características de diseño.

Estos factores son claves para el desarrollo económico de la clínica como empresa. En este sentido en relación a la pregunta si el especialista conoce el presupuesto emitido por la clínica, el 55 % respondió que no lo conoce y el 64% no sabe si el paciente lo aceptó.

Lo cual demuestra que hay desconocimiento general por pate de los especialistas. Por lo tanto es imposible que pueda tomar las medidas necesarias para hacer que la situación cambie. Si no es posible captar nuevos clientes y mantenerlos en tratamiento, el protocolo comercial está fallando.

Estos pacientes irán a las clínicas de la competencia que tal vez le den mejor servicio y presupuestos más adaptados a sus posibilidades. Pero como no se mide, no se sabe qué ocurre. Por lo tanto, no es posible hacer las mejoras requeridas en el proceso de captación de clientes. Y así, en los demás procesos no cuantificados.

Una empresa competitiva

Por empresa competitiva se entiende la capacidad que tiene para hacer las cosas u ofrecer un servicio mejor que las demás empresas de su mismo sector. Lo que supone una ventaja para hacer que el negocio sea más rentable.

Para lograrlo el empresario debe conocerse tanto a su empresa como a las de su competencia. Para determinar qué es mejor y Porqué, y mejorar lo que está fallando. Es necesario compararse, así logrará seguir en la competencia.

En este contexto, de los encuestados, solo el 65% cree conocer cuáles son los valores que los diferencian de los demás. Casi todos los profesionales encuestados se referían al trato cercano, amabilidad, profesionalidad y experiencia. Lo que indica que no hay análisis de qué ofrece la competencia, además de los valores universales.

Por otra parte, el 71% contestó conocer el número de clínicas cercanas de la competencia. Sin embargo, no saben qué hacen, cuánto cobran o si sus pacientes están satisfechos.

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